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▲房市慘澹，卻有人在馬先右（中）指導下業績創新高，連加盟店霸主、區域冠軍店如「店面王」、「南崁王」都來找他，可說是房仲界天王助攻器。（圖／商業周刊／攝影郭涵羚）

文／王柔雅

房市交易量連年下跌，2016年住宅成交量跌破28年來的新低點，房仲業爆發一連串倒店潮、兵敗如山倒，但此時卻有人奔走全台開班授課，當起房仲救星搶救業績。

他是馬到成功生活行銷公司執行長馬先右，全台灣房仲業1/10的加盟門市，都上過他的課。2011年至今，馬先右累積學員數超過5萬人次，橫跨12大房仲品牌，近2年還西進中國，幫北京最大的北京鏈家地產教課，單堂課學員就高達上千人。

馬先右入行當房仲的第3年，就拿下永慶房屋全公司業績總冠軍，1997年還拿下房仲業最高榮譽金仲獎冠軍。近年經濟不振、百業蕭條，《哈佛商業評論》即指出，業務員常用的強迫行銷術，將不再管用，反之，得改採「低壓推銷」。

讀懂自家官網in

服務名人等皆能引起話題

要成功，第一招就是要勤勞，但從何處開始？馬先右回答：「先讀懂你的公司。」歷經長達18年的實戰經驗，他發現顧客最常1對1配對交友問的問題，就藏在一般人最易忽略卻最易取得的公司官網裡。

例如，把公司的成立時間、擅長經營哪些商圈、曾服務過的名人客戶，鉅細靡遺的說明，目的是為表江湖地位，進而建立客戶信任，證明自己有能力接手服務。而房仲網常見的「店長推薦」、「降價物件」、「稀有釋出」等標記，通常是性價比高或鮮少釋出的名宅，也是顧客最容易好奇的個案，很適合引起話題，乘勢了解顧客需求。

聽顧客需求in

從談話找線索，忌滔滔不絕

「不用主動推銷，但當客戶問你，一定要立刻就能回答，」馬先右認為，理性消費者在購買前，多半對產品已有既定想法，過度行銷容易招致厭惡，最常見的是，顧客一透露喜好，業務員就強硬推銷，「客戶一旦覺得有壓迫感，就會排斥。」

爭取到拜訪機會，線上交友服務切忌滔滔不絕的說，而是要先聽，探詢出顧客「最在意的需求」，馬先右指出，顧客談話內容中，隱藏許多「線索」，也是接下來該強化的對話主軸。

服務留餘溫in

平時常問候，需要時都在

「一個成功的業務，要能建立個人品牌，」馬先右表示，理性、高價產品銷售，打的是馬拉松戰，需求不一定會發生接觸客戶的當下，因此得讓顧客隨時都找得到你。

顧客生日、重要節日如春節、端午節等，保持「一年七卡」的節慶問候，但這階段的聯繫，只是為了保持「上網聊天服務餘溫」，切忌帶有太高的目的性，除月老廟求姻緣非顧客問起，不須談及公務。

建議有所本in

務實提供市價等數據參考

越是高價產品，越需要花時間仔細斟酌，例如購屋考慮時間，動輒1、2年，馬先右表示，這時業務員要把自己當顧問、而非業務，「建議客戶要有所本，」例如依據實價登錄、目前市價、近期成交行情，提出建議價格；或購買高價車款，則提出附加配備、贈品的價格，實際計算出最終售價。

「如果我是你的話......，」「之前成交的價格是......，你參考看看，」馬先右建議，業務員可以嘗試多加運用以客戶為主角的說法，表明輔佐成交的角色。

成功的業務員，都有獨到的銷售方法，在理性消費的當代，當銷售人員能長線布局、讀懂顧客需求、量身訂做銷售策略，就有機會打動你的理性客戶，賣出你的高價產品。

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※精彩全文，詳見《商業周刊》。

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

德國柏林有名的咖哩香腸現在聽得到了。柏林一個交響樂團，以樂器模擬了烹調一客咖哩香腸發出的各種聲音。他們把製作咖哩香腸的各個步驟拍下來配上音，讓聽眾聽到烤香腸、切香腸、撒鹽、擠蕃茄醬、炸薯條、開啤酒瓶、擦桌子的聲音。他們連找零錢的聲音都沒放過。這段影片是樂團特製的「柏林聲響」的一部分。樂團說，柏林有許多特別，獨有的聲響，他們希望用樂器複製出來和其他地區的人分享。(圖片取自網路)

德國汽車大廠戴姆勒（Daimler）看好歐洲電動車市場前景，在美國電動車充電網絡公司ChargePoint為拓展歐洲市場的新一輪募資計畫中，成為主要投資人。

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ChargePoint預期歐洲對電動車的需求將急速上揚，於是決定募資拓展歐洲市場，本輪第1階段募資金額至少達8,200萬美元，若進行到第2階段，估計總規模將超過1億美元。

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ChargePoint並未透露戴姆勒的投資金額，也婉拒公布其他投資人的身份。計入本輪第1階段的募資款後，迄今ChargePoint募資總額達2.55億美元。戴姆勒投資ChargePoint後，掌理戴姆勒旗下電動車品牌EQ技術開發的資深主管哈里斯（Axel Harries），將加入ChargePoint董事會。目前正值歐洲汽車廠積極挺進電動車領域，並準備在歐洲大陸部署充電網絡，滿足將急速增加的電動車的充電需求。汽車製造商和產業專家預測，2030年前電動車占新車銷售比重將攀升至25％，相較於目前的不到2％，促使戴姆勒、寶馬（BMW）和福斯（Volkswagen）等歐洲大型汽車廠加入投資充電基礎設施的行列。ChargePoint執行長羅馬諾（Pasquale Romano）表示，公司已著手開發歐洲市場，目前正在數個大型潛力市場招兵買馬，包括北歐國家、德國、英國、法國和荷蘭。ChargePoint在過去9年躍升為美國電動車充電服務的主要業者，旗下充電網絡約有3.3萬座充電站，大多數位於美國。大部分的充電站並非ChargePoint所有，該公司的業務是將充電站連接至虛擬網絡，和提供出帳等服務。ChargePoint近期在美國宣布與寶馬和福斯合作，擬打造超級充電網絡，該公司尚未公布歐洲市場的合作對象。(工商時報) var _c = new Date().getTime(); document.write('');

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